之前我在“易宝支付”任职时，对竞争对手关注度最高的当属“支付宝”和“快钱”。当时对“快钱”的关注更多基于“快钱”与其客户的联合推广方面。而对“快钱”公司的www_99bill_com网站本身却极少去关注。

其实我的这种行为恰好也反应了大部分网民的行为。

比如网民在当当网上购物，选择了商品后，点击“在线支付”，绝大部分（这个绝大部分是指95%以上）网民并不会去关注“当当”用的是哪个“支付公司”的“网关”。网民是在和“当当”产生交易，网民关注的是“当当”的信誉，以及在“当当”上购买的商品质量。而“在线支付的网关”就好比帮“当当”发货给网民的快递公司一样，在网民和“当当”的交易过程中只是一个附属工具，不会引起网民太大的注意，甚至在目前阶段，网民对“快递公司”的关注度还高过对“在线支付网关”的关注度。这也是上次网银在线的CEO赵国栋在来信中谈到的“感觉支付行业在电子商务产业链中处于很底层的姿态”。

我再举个更形象的例子，你去家乐福购物，买了一瓶康师傅冰红茶，然后去收银台买单，到最后走出超市。在这个过程中，你会关注哪些东西？你会关注“家乐福”、“康师傅”，但是，你会关注买单时的“收银员”吗？你记住了“家乐福”，你记住了“康师傅”，但是，你记住那个“收银员”的名字了吗？

事实上，我们的“在线支付网关”不就是那个“收银员”吗？在消费者去家乐福买康师傅的过程中，“收银员”是一个容易被消费者视而不见的部分。

因此，网民不会因为在“当当”上购买商品时使用了“快钱”的支付网关，就会记住“快钱”。

这让“在线支付公司”们觉得很不爽。于是“快钱”及一些“在线支付网关”公司强迫网民在使用它的“在线支付服务”前要先注册为“在线支付公司”的会员。

但是，经过一段时间的试验和观察后发现，即使网民在“当当”购物的过程中，被强迫注册为“在线支付网关”的会员。但是，对网民来说，因为这个“注册会员”的过程是被迫的，因此，网民不会因此而关心这个“在线支付”公司，网民并不会因此而增加对这个“在线支付”公司的认知度和喜好度。在这一次交易结束后，网民也不会没事主动来访问“在线支付网关”的网站。等到下一次譬如几个月或1年后，网民在另外一个购物网站如“卓越”上购买商品时，又需要“在线支付”了，即使这一次，又无意识的用到了“快钱”的支付网关，网民这个时候恐怕对上次注册的那个会员名也搞忘了，于是又重新注册一个。

在互联网术语中，对这种注册一次，以后再也不来了的会员叫做“非活跃”会员。事实上，目前所有的“独立第三方支付”公司注册会员中，“活跃会员”的比例是相当“低”的，（这里说的会员是指个人会员，非商家会员）。当然，具体“活跃会员”的比例是多少，是各家公司的机密，我这里没法给出准确数字，但是绝大多数“独立第三方支付”公司的“活跃会员”比例不会超过“5%”。我这里说“5%”已经是比较乐观的说法了。

一方面靠这种办法强迫来的“注册会员”活跃率很低，另一方面，使用“支付网关”的“商家”对“在线支付公司”这种强迫注册会员的做法也不满，而“在线支付”行业竞争又激烈。于是渐渐地，为了抢夺“商家”，快钱等“在线支付”公司也就不再强迫“网民”在“支付”前必须注册为会员了，当然还是保留了注册为会员的选项，只是不再强制。

我在另一篇文章(见这里: http://www.sunwen.net/wen/2007/yeepay/yeepay01.htm)中对支付行业的组成部分，特别是“商家”、“网民”对“支付网关”的影响有做过分析。“在线支付网关”公司直接面对的客户是“商家”，而不是“网民”。但“商家”的“客户”是网民。实质上，“网民”是“在线支付网关”公司的“客户”的“客户”。有点拗口，但对传统行业特别是对传统渠道比较熟悉的人会深黯这“客户”的“客户”对“客户”的重要性。

并且“在线支付”行业还有个比较特殊的情况，那就是“商家”在选择“在线支付网关”时并不是单一的选择一家“网关”服务商，而是同时选择几家“网关”服务商。把这几家“支付网关”都放在一个“支付”的界面上，让网民自行选择决定用哪个支付网关。我在另一篇文章分析过，虽然名义上是让网民自行选择，但因为现阶段大多数网民对“支付网关”的认知度不够，因此网民对选择哪个“支付网关”并不关心。就好比我们口渴了，去商店买纯净水，大多数人对纯净水的“品牌”并不会太关注，会随手拿起一瓶冰柜最外面，最容易拿到的纯净水，而不去管它什么牌子。因此，纯净水的厂家业务人员会有意识的把自己公司的纯净水放在顾客最容易最可能拿到的地方。而“在线支付网关”也是类似的情况，因为“网民”不会太在意用哪个“支付网关”，因此，对于“网关”服务商而言，把自家的“网关”摆在最有利的默认位置，会带来最好的流水回报。但是，谁都想把自己摆在有利的默认的位置啊。于是在家乐福，在国美、苏宁，好位置的货架需要拿更多的钱来换取。但是，不同于“康师傅”会为了在“家乐福”摆个好位置货架而给“家乐福”钱。本来，购物网站的“商家”为了使用“在线支付网关”应该向“支付网关”付钱啊。没理由“支付网关”反过来为了拿到那个默认的好位置而倒过来给“商家”钱吧。这有点可笑的矛盾。但是将来的发展甚至现在已经出现这样的情况：本来购物网站“商家”使用“支付网关”应该付给“支付网关”钱，但是“支付网关”为了相对于其它的“支付网关”有更好的位置，反而先给使用“支付网关”的“商家”一笔钱。当然，这笔钱不一定是以“钞票”的形式付给“商家”，而是采取其它的形式让“商家”得到好处，譬如“联合促销”，这也是本文开头我提到的，之前一直很关注“快钱”与“商家”的联合促销。但这个联合促销不是今天我要讨论的话题，暂且打住。

让我回到本文的主题：“从快钱免费彩票说起”。

上面说了，虽然，对于“在线支付”公司，它的直接客户是“商家”，但是这个“客户”的“客户”会起到很大的影响，虽然在目前来看，这个“客户”的“客户”因为对“支付网关”不关心，而起到的影响非常小。但是这只是现阶段，随着电子商务的发展，“网民”接触“支付网关”的机会越来越多，必然也会越来越关注“支付网关”这个事务，并会对不同的“支付网关”公司有不同的认知和喜好度。实际上，这个问题现在就已经表现出来，譬如“支付宝”。“网民”在淘宝的购物经验，让“网民”对“支付宝”熟悉并信赖，甚至依赖。当网民在淘宝以外的其它购物网站在线支付时，也会倾向于用“支付宝”，支付宝的“先收货，再放款”的担保政策，使得网民能放心在网上购物，当大部分网民习惯并依赖于这种“先收货，再放款”购买方式后，如果一个购物网站的付款方式中没有“支付宝”，这些习惯用“支付宝”网民会放弃在这个网站购物。这给了“商家”很大的压力，“商家”不得不使用支付宝。也因此，使得“支付宝”在和“商家”谈判时，比其它的“支付网关”底气更足，并且可以在其它“支付网关”都已经取消“初装费”的大环境下，还硬性向“商家”收取600元初装费。这600元初装费说明“支付宝”和其它的“独立第三方支付公司”已经不在一个水平上竞争。（当然，我这里说其它“支付网关”都已经取消“初装费”，不包括“银联”在内哦）。

当然即使支付宝再强大，市场上也不可能只剩下“支付宝”一家。特别是对于“独立第三方支付”公司来说，一般也不把“支付宝”看成是自己的同级别竞争对手，甚至把“支付宝”排除在“竞争对手名单”以外。“独立第三方”内部的竞争，如易宝、快钱、网银在线、IPS等，才是重要的，做“独立第三方支付”的第一名或是前三甲，才是这些“独立第三方支付”公司真正关心的。

上面讲了，随着时间的推移，“独立第三方支付”公司的客户的客户即“网民”，对于“支付网关”会加强认识，并会形成品牌喜好度。那个时候，“支付网关”对于网民就不再是像“纯净水”那样品牌概念不强。网民对“支付网关”的认知度和喜好度甚至能直接决定谁能做“独立第三方支付”的第一名。

因此，加强“网民”对自己这个“支付网关”的认知度和喜好度对未来至关重要。实际上，我上面罗嗦了那么多就为了说明这句话，也确实有些不妥啊，以后写文章应该尽量做到简洁明快点，像这样罗罗嗦嗦，绕了一大通，像是为了凑字数写武打小说似的，但凑了字数又没有谁给我稿费。

我这篇文章的主题是“从快钱免费彩票说起”，结果到现在还没开始说。

好，那就现在开始说。上面强调“加强“网民”对自己这个“支付网关”的认知度和喜好度对未来至关重要”这句话，我倒不是要显摆，好像这个是我孙文创造出的重要理论，这种简单的道理我们几千年前的老祖宗都知道。上面提到的初期一些“在线支付”公司强迫“网民”到自己网站注册。目的之一也是为了加强自己的“认知度”啊。

我们这里要强调的是“认知度”和“喜欢度”这是两种不同的层次。“认知度”是基础，“喜好度”是决定性因素。（我这里是从市场的角度讨论，不是从纳斯达克上市的角度讨论，倘若仅仅是为了上市，倒可以先不管用户的“喜好度”，像古时候的新浪、网易那样死命拉会员就是了。）

比如上面提到的绝大多数“独立第三方支付”公司的注册会员的“活跃率”很低，活跃率低，就是“喜好度”低的表现。当然这里喜好度“低”并不是因为“支付公司”的产品和服务不好导致不满意，而是“网民”对此的关心程度不够。

易宝支付的CEO唐彬称这种现象为“用户的粘度”。虽然“用户的粘度”这个词语并不是“唐彬”发明的，但“唐彬”用在这地方还是很生动准确。“网民”倘若被“粘”在“支付公司”的服务上，那么其注册用户的“活跃度”自然很高。

可惜的是，唐彬虽然看到了这个问题，却一直想不出好的策略来应对，目前易宝支付一些所谓提升用户粘度的策略，在我看来实在空洞与可笑。在这个问题上，我对易宝支付不看好。究其原因，还是“人”的因素。公司与公司的竞争，归根到底其实是“CEO”与“CEO”之间的竞争。以及CEO调动“团队智慧”的能力。

在市场方面，我一直关注“快钱”，我也曾经说过，快钱的市场策略是目前所有“独立第三方支付”公司里做的最好的。

我终于绕到这篇文章的主题上来了，“从快钱免费彩票说起”。绕的不容易啊，呵呵。

最近我上快钱网，发现快钱推出了一个新“招”。就是快钱的会员，可以免费在快钱网站上模拟买彩票，如果这一期买的模拟彩票和中国体育彩票“排列三”的号码相同，那么就中奖了，每期奖金500元，这500元奖金由快钱公司给。虽然比起中国体育彩票500万的奖金，这500元的奖金少了1万倍，但是，这是免费买彩票啊！你要去买真实的彩票话，你得花2元钱去买啊。因为中国体育彩票“排列三”每天一期，每天开奖一次，因此快钱的这个模拟彩票也是每天一期，每个会员每期可以免费买模拟彩票2张。也就是说，如果你愿意，你可以每天都在快钱买2张免费的彩票，天天买，也许有一天就中了呢。而且快钱这个每期500元的奖池，也模仿真实彩票的奖池，如果这一期没人中，就滚入下一期，那么下一期的奖金就不是500元，而是1000元了，如果下一期再没人中，再继续往下滚，一直到5000元封顶。这就相当于免费抽奖，而且可以天天抽，有可能中5000元的大奖。我看到这个消息后，马上在快钱免费买了2张彩票，有一张号码是“463”，结果第二天出结果一看，中奖号码是“461”，只差2个数，与大奖擦肩而过。气煞偶也。

回到市场角度的分析，我们评估一下，快钱这个免费彩票为快钱带来的价值。首先，快钱的这个免费彩票对网民的吸引是不容怀疑的。这个免费彩票对网民的吸引程度分析我就不在这里罗嗦了，有兴趣的找快钱去要数据。打字打了这么多，我有些想睡觉了，下面让我们把进度拉快点。我们上面谈到“会员的粘度”问题。注册用户之所以“活跃度”低。是因为“在线支付网关”只是“网民”网上购物时的一个工具，仅仅在“网上购物”时才会接触它，没有“网上购物”时自然也就不会想到它，时间一长，就渐渐忘记了，这样，“活跃度”自然很低。那么要增强用户的活跃度，一个可行的办法就是：即使“网民”现在或最近几个月没有发生“网上支付”，我也把他拉到“支付公司的官方网站”上来互动，以增强“网民”与“支付公司”的“接触频率”。“接触频率”提高了，就有可能促成“认知度”和“喜好度”的提高。

“支付宝”有“淘宝”，自然不必担心“接触频率”的问题。但对于“独立第三方支付”，这恰恰是“独立第三方支付”的弊端。如果你整个公司仅仅是个“网关”，那么就只有在“网民”在网上购物并在线支付时才会与“网民”接触。当网民没有网上购物在线支付活动时，网民就不可能有动力去主动“接触”你这家“支付公司”，自然接触频率就低。并且除非使用你这个“网关”的商家很多，否则，“网民”接触你的机会和频率就更低了。但是，从实践来看，“网关服务商”在开拓“商家”时的难易度与“网民”对本“支付网关”的认知度喜好度读成正比关系。并且“网关服务商”在开拓“商家”时的难易度与“网民”对本“支付网关”的认知度喜好度是相互影响的。“网民”对本“支付网关”的认知度喜好度越高，那么开拓“商家”时就越容易，反之，如果开拓的“商家”越多，会造成“网民”对本“支付网关”的认知度喜好度提高。

对于一个纯商业的“独立第三方支付”公司，在初期如果仅仅是做“支付网关”而不与“网民”作其它类型的“接触”，除非市场竞争不激烈，否则很难达到“商家”数量和“网民”认知喜好度的双提升。

那么，“独立第三方支付”公司该如何与“网民”做其它类型的“接触”呢？譬如我上面讲到的快钱的免费彩票，一部分会员，即使最近几个月都不会有网上购物的活动，也会因为快钱有免费彩票，而经常来快钱网站登录会员系统并买一下彩票。这就会促使这部分会员与快钱保持一个较高频率的“接触”。也许你会说：这部分会员几个月都没有网上购物，属于低质量会员啊。我的回答是：第一，对目前阶段的在线支付行业来讲，有资格有条件讲什么会员的质量吗？况且会员的质量可能随时间而转变，低质量会员也会对高质量会员产生影响。第二，我上面只是举了个例子，难道经常购物的高质量会员就不会对免费彩票很有兴趣而加强与快钱的“接触频率”吗？因此，快钱的这个“免费彩票”活动会对会员的“活跃率”及“接触频率”有个很好的拉升。

我另外讲一个细节的地方。在目前全国十多家“独立第三方支付”公司里面。只有“快钱”的网站开通了“论坛”服务。唯一一家开通了“论坛”服务的哦。因为“支付网关”涉及到很多因素，可能影响支付的稳定性，目前任何公司的“支付网关”都一定会经常出故障，只是或多或少的问题，这个故障的原因一部分是银行方面造成，另一部分可能是“支付网关”自己的服务器故障，或一些其它因素。因此，几乎所有的“支付网关”公司都担心开通“论坛”后，因为“支付网关”的不稳定，而会导致“论坛”里骂声一片。基于这个原因，所有的“独立第三方支付”公司的网站都没有开通论坛服务，除了“快钱”。实际上，这是一个“心态”的问题。因为怕出问题，就不开论坛。这反应“心态”上是拒绝“真实”沟通的。只谈好的，不谈坏的。这种心态也是“中国民族”的几千年的诟病，特别是最近十几年“中国民族”的这种拒绝沟通的心态更加深。但像易宝支付的CEO唐彬，你是从美国回来的啊，你应该把“美国政府”那种透明、开放、沟通的先进思想与心态带到中国来啊。很可惜，易宝没有这样做。而“快钱”这样做了。这实际上也反应了快钱CEO“关国光”的心态，“关国光”也是从美国回来，但他比较好的把美国人的优点和中国人的优点结合起来了。“快钱”网站设立论坛，就反应“快钱”是以一种积极的心态来与“网民”沟通，以积极的心态来创造与“会员”的“接触频率”，这种“沟通”，这种“接触频率”，会使得“会员”在潜移默化中拉近了与“快钱”的距离，“会员”的“活跃率”得到提高，最终会促使“网民”对“快钱”的认知度和喜好度得到提高。当然，你可能会说设立“论坛”肯定也会给“快钱”带来一些不利的影响，对，没错，肯定会有一些不利的影响。但做任何事情不都是有利有弊的吗？这就看你对利弊的判断与取舍了，看你站的高度的问题了。向左走，向右走，取决于“人”的因素。

一个同样从事支付行业的网友给我来信中谈到，在线支付行业的竞争关键在于“创新”的能力。没错，“创新”不仅仅是“在线支付”，也是任何行业的都必须具备的重要思想。但是如果你的眼光仅仅局限于“创新”，那就反应你站的“高度”的问题。要我来说，比“创新”更重要的是“心态”的问题。没有好的“心态”，即使“创新”，方向也可能出现偏差。“心态”是根本，做人、做企业，“心态”都是根本。

这篇文章写到这里，也接近尾声了。写这篇文章的主要目的，是通过快钱“免费彩票”这样一个行为，来说明与“网民”多做沟通，提高与网民的“接触频率”，是当前以至将来“在线支付”行业的一个重要竞争手段。当然提高与网民的“接触频率”的方法有很多，快钱的“免费彩票”与“论坛”只是其中的一种形式，我在这里也只是起到“引子”的作用，至于怎样去做，那就是八仙过海，各人的能力了。

关于快钱的“免费彩票”，我再从另一个角度来罗嗦一下。当前各个“在线支付”公司在开发客户时，会进行行业的细分。当前机票、彩票、游戏点卡、手机充值是比较重要的行业，能给“支付网关”带来较可观的流水。而对于这些重点行业怎样去攻占，各公司各有奇招，比如“易宝”针对机票行业研发针对性的系统软件，比如“淘宝（支付宝）”与“500WAN”达成战略同盟来抢夺彩票行业份额等等。那么快钱的“免费彩票”实际上也是“快钱”竞争“彩票”行业的一个手段之一，虽然现在是免费的模拟彩票，但这个免费的模拟彩票聚集的“人气”可以对将来快钱的真实彩票业务直接受益啊。依我看，将来快钱完全可以把“模拟彩票”与“真实彩票”做一个互动与融合，以“模拟彩票”带动“真实彩票”。当然具体怎样去做，我就不再罗嗦了，那是快钱的事。

现在已经凌晨1点多了，这篇文章从吃完晚饭开始写，也花了好几个小时时间，累死啦。赶快睡觉。

因为本文是以博客的形式写的，行文并没有规划，随意而就。若与纰漏，读者自行判断。

后记：我强烈建议读者去看我另一篇文章，是对本文的后续补充：关于快钱的市场策略：http://www.sunwen.net/wen/2007/070908.htm