过去的十年，随着国内民航业对代理人的数次挤压，一波波的代理人高喊着转型TMC企业差旅。

如今站在2026年的视角，TMC向企业客户收取0服务费已渐成行业标准，叠加航空公司不断压缩至0的国内机票代理费，TMC利润极限承压的同时，整个行业竞争还在不断加剧：上有携程商旅、阿里商旅这些巨无霸，下有美团、滴滴打车这些跨界企业差旅的新势力，还有分贝通、汇联易、合思等费控软件向企业差旅的横向延展，甚至金蝶、用友这两个老牌财务软件也加入企业差旅服务。

如此纷杂的TMC行业竞争，让过去那些转型TMC的机票代理人，如今压力山大。咱们这些机票代理出身的老哥做TMC，企业差旅是公司的唯一业务，唯一收入来源。可那些新势力们，从一开始就没想过靠企业差旅赚钱，企业差旅服务只是他们完善自身生态圈的其中一个引流工具，从一开始就计划着砸钱、倒贴钱做企业差旅。穿鞋的遇上光脚的了，要命（利润）的遇上不要命（利润）的了，这仗还怎么打？

机票代理人、旅行社、TMC，这三个关联度很高的业态，代理人行业已彻底熄火；旅行社行业随着小红书和AI把信息差抹平后，越来越多人不跟团了；看起来只有TMC行业中企业差旅的需求不会少，一年几千上万亿的市场足够大，并且之前听说行业份额很分散，大小TMC都能生存，可真跳入其中才发现TMC行业也不是避风港！你的企业客户不断向你发出灵魂拷问：为什么你的价格比在携程上看到的价格高？钉钉上的阿里商旅已发出0服务费的差旅服务邀约，为什么你还要收服务费？

AI的风越刮越大，头部几家TMC的高管早已在发布会上对自家的AI前置预警系统吹嘘了几轮，可咱们这帮代理人转过来的TMC老板，除了会和豆包聊天，对AI具体应该在差旅中怎样搞，也真不懂啊！

钉钉、企业微信、飞书，这三大协作办公SaaS，已成为很多中小企业客户的差旅服务的入口。争先成为这三大平台后面的差旅应用服务商，可能是未来TMC活下去的关键，咱们中小TMC老板们要不要尽快投钱跟上？

只会提问题的领导不是好领导，只提出问题的文章不是好文章。

那么有没有好的解决方案？

一：没有直接的好方案。如果有，早就自己闷声去发财了。不要指望在中文互联网上找到赚钱的好方案。

二：如果一个行业处于下风位，别说猪飞不起来，飞机都不好起飞。个人的能力扭不过行业趋势，TMC行业未来是一个更偏“技术性”的“服务性”行业，技术+服务。大厂有技术和资金的优势，未来的趋势一定是行业集中度进一步提高，市场份额将越来越集中到头部手中，中小从业者会非常难。

三：能活到今天的代理人或TMC老板，个个都是人精，否则过去10年早倒闭几轮了。但人精老板们，过去主要靠自身八面玲珑的个人业务能力开拓客户，也许目前手里面有几十个长期合作的企业客户能维持住公司利润，但随着行业信息的不断透明，维系现有的客户越来越难，新客户的开拓也力不从心，还要不断投钱去搞技术开发。

在这种情况下，多听听行业不同的声音，也许能有一定的启发。

我们站在传统机票代理人角度，大家一起探讨下：咱们这些曾经的机票代理人转型TMC行业后，在当前快速变化的复杂行业环境下，在各种大厂的围剿下，怎样寻找生存的狭缝？差旅壹号、北京在路上、广东美亚、武汉胜意，这些老机票代理人熟悉的，早期就转型TMC行业成功的带头大哥们，我们能从他们身上学习怎样的经验？

发现问题、分析问题、解决问题。有必要先花些时间，对目前的行业现状做下分析。

第一部分 行业竞品分析

首先第一步，是对企业差旅行业的各类参与方，做一下划分。

目前差旅行业参与方太杂，划分的选择依据不同，会有不同的划分结果，我们这里简单按“出身背景”的标准进行划分，看清各种参与方的背景，有利于我们厘清思路：

我们把是否把TMC作为主业分为两个大类，先上一个分类图：

第一个大分类是把TMC作为主业的

第1小类，传统OTA做企业差旅

代表是携程商旅、阿里商旅、同程商旅等。

首先厘清下常说的OTA和TMC的英文全称，这两个缩写都是舶来词：

OTA：Online Travel Agency（在线旅行代理商），90年代美国Expedia在线旅行网站推出时，提出了OTA这个缩写，相对于当时的“传统线下旅行代理商”，线上销售机票酒店就算OTA，不区分销售给C端消费者还是B端企业客户。但目前行业中一般对OTA的定义狭义化，特指面向C端的大型在线旅行网站，我们也就继续用这个狭义的OTA定义。

TMC: Travel Management Company（旅行管理公司），实际上准确来说是BTMC：Business Travel Management Company（商业旅行管理公司），比OTA更早的80年代，美国就开始用TMC这个缩写了。TMC出现时还没有线上线下的概念。

携程、阿里、同程等OTA本身具备产品供应覆盖广、价格低的优势，C端B端客户都做，能实现产品库、技术、客服人力的资源利用最大化，同时反过来C端B端集合更大的销量与航司酒店方谈价格谈利润。

携程创立的2000年初期，中国个人购买机票酒店还很少，机票酒店的主力购买者是企业，因此结合当时的国情，初创的携程一开始就积极的把拓展B端企业客户作为重点，通过先发优势和20多年的积累，携程宣称积累的企业客户数量突破一百万家，全面覆盖大、中、小、微客户。——虽然阿里商旅也宣称自己的企业客户数也超过一百万家。

携程创立以来，曾经历过多次国内OTA的混战，后面2014年、2015年时，干脆斥巨资收购艺龙、去哪儿，入股同程、途牛，竞争对手全变成自己人了，这下没人和我打了吧。

谁知半路冒出个非专业出身的阿里。

这就好比国美、苏宁在线下比拼开店，辛辛苦苦互相打了多年，后面冒出了不是一个赛道的京东。国美和苏宁都傻眼了。

阿里搞旅行磕磕绊绊的换了几次阵型，一开始只是淘宝网下面的一个小板块“淘宝旅行”试试水，过了2年改名“阿里旅行去啊”开始专业化运作，再后面2016年正式改名“飞猪”时，同步推出了企业版的阿里商旅开始专门做B端企业客户。这个时间点已是携程收购或入股另外四家OTA，一统国内市场一年后的事情了。

这时飞猪的市场份额还很小，但却是唯一 一家携程永远无法收购的对象。

虽然携程当时已是横跨C端个人和B端企业的国内双老大地位，但阿里还是让携程感到不安。毕竟机票酒店是携程的主业，携程得靠主业赚钱。但对整个大阿里集团来说，飞猪和商旅，只是集团内很小一个板块，完全不在意飞猪和商旅的盈利。真要再来拼价格优惠，携程会很大压力。

携程当时的解法是继续收购，向国外收购，趁着当时飞猪还不大，先一步布局海外市场，直接面向欧美OTA巨头竞争，尽早成为全球OTA的第一梯队，从战略上拉开和阿里的差距。

2016年阿里商旅成立的前后，携程开启海外收购，先是收购TravelFusion和SkyScanner，再然后把斥巨资把自己一直心心念的“Trip.com”域名终于买了回来（携程之前1999年创立旅行网站时，域名是当年PC互联网时代重要的入口，当时携程想到“Trip.com”这个好记的域名，可惜这个域名恰巧在仅仅几个月前的1998年被别人先注册了，没办法，当时携程在trip前面加了china的C字，注册了"c trip.com"域名。）。trip.com这个在英语世界里极具辨识度的域名代表了携程进军海外市场的决心。

携程斥巨资率先进军海外市场可带来以下好处：

1、 再次构建先发优势。（大厂们都不缺钱不缺人，竞争的关键在于细分领域的“先发优势”。微信的先发优势使得阿里在“IM即时通讯“和“支付”这两个领域追赶多年；但钉钉推出免费的协作办公功能特别是低代码拖曳式审批流后，通过这个先发优势钉钉一举成功；这2年支付宝全力推广NFC闪付（本来是银联的先发优势），尝试在线下支付创造新的先发优势以期弯道超车扭转多年以来被微信支付压制的态势。）

2、 更深度的与境外的产品方如航司、当地酒店、当地供应商谈产品合作，形成产品层面的差异化优势，同时结合携程已在境内的产品优势，双向结合，构建新的全球层面的产品优势。

3、 与全球OTA巨头实际交手，学习新的打法，在实战中进一步增强自身经验。机票酒店销售很容易，难在售后，而更难的是多个不同国家的消费者对已形成的售后习惯、接受度、当地政府对机票酒店售后的的政策限制，售后过程中的不同语言的人工客服，售后过程中与不同国家供应商的转递联络，改签退款的在线支付成本等。这些问题都是需要真正在海外市场实战中积累经验。

4、 扩大客户群体至全球，再一次突破交易规模上限。

一旦携程达成了“进入全球OTA第一梯队”的目标，将会和阿里商旅进一步拉开战略层面的差距，弥补了自身公司机制相对于“大阿里集团”的不足。

我们继续描述分类。

第2小类，国资TMC及大型国有旅行社延伸业务到TMC

国资如中航服（北京）、以及各地的区域性国资如北京天恒等，这些机构成立之初定位就是TMC，主要服务于政府机构和大型国有企业。

中旅、中青旅、广之旅等超大型国资旅行社集团，在如今旅行社行业压力陡增的情况下，都有延伸业务组建专门的团队做TMC企业差旅，这类超大型国资旅行社集团，本身在酒店、会务、用车、公司团建旅游等产品层面上有很强的产品资源，延伸业务到TMC是实现产品库资源的最大化利用，并且凭借其国资背景，拓展政府机构客户和国有企业客户是得心应手。这些超大型旅行社集团，一旦在TMC市场真正发力，不可小觑。

第3小类，外资及合资TMC

外资、中外合资的TMC，代表如BCD、国旅运通、中航嘉信等，主要服务于外资企业，这里不谈。

第4小类，原单一企业差旅的对外延伸

代表如华为慧通差旅、中石油中石化商旅、中铁中建商旅、联通商旅、部分银行商旅平台等，原本是为单一企业内部提供差旅服务，慢慢做大后，想向外延伸服务更多企业，创造更多利润。

这类TMC本身原单一企业服务利润已足够养活自己，没有生存压力，向外延伸能成最好，成不了也影响不大。他们在向外拓客时，报价不会太低，没有利润不做，太小的客户不做，对整个TMC行业影响有限。

第5小类，航司旗下TMC

部分航空公司在推自己的B2G两方直营系统以及机+酒+X全产品线，部分航空公司也有设立旗下子公司做全服务TMC差旅，例如南航深圳白云，深航商旅公司（深航创造了TMA这个英文缩写），海航旗下的差旅公司等。

但鉴于航司的机制等原因，目前航司的销售部门对企业大客户主要还是走传统的三方协议。航司旗下的差旅公司仅在少数地区例如深圳等城市开展业务。

第6小类，就是咱们数量众多，从原来机票代理行业转型的TMC

咱们的特点：老板在传统机票代理或相关行业深耕十多二十年，公司规模通常不大人员数十人为主，老板手头有稳定的数十上百家合作多年的当地企业客户在公司长期订票。当然也有公司规模大的如北京腾轩（在路上）、差旅壹号、广东美亚等公司员工有数百人。

我们一起分析下“差旅壹号”和“武汉胜意”这两家转型成功的企业，详细请关注以下二维码查看。