—— 代理人转型TMC，跳进一个更深的坑？（4）

本文为《代理人转型TMC，跳进一个更深的坑》系列的第(4)篇。

在前上一篇中，介绍了美国“费控系统”的起源，本篇继续对“费控系统”进行分析。（没有看过上一篇的建议先看上一篇）

在90年代末到2000年初，有一条被反复验证的成功路径：当时美国互联网比较成熟，IT信息技术引领全球，而当时中国互联网才刚刚起步，一批在美国留学或工作的高材生，拥有信息差优势，看看美国有哪些正流行的互联网产品，借鉴借鉴在中国落地，并借助资本迅速做大做强。例如最早的三大门户网站、即时通讯工具、搜索引擎、电商平台、OTA网站，包括后面的网约车、短视频，差不多都是这条路径。

当然，到了2026年的今天，中国人正在试验另外一条路径：把中国已成功的互联网产品，复制到东南亚去。

回到本文主题，如上一篇介绍到：1993年成立的美国Concur公司被称为“费控系统”鼻祖，1998年Concur公司在纳斯达克成功上市，2014年被SAP公司以83亿元巨资收购。这样一个典型的美国IT成功案例，当然会成为中国创业者们的借鉴方向。

Concur公司的初代产品叫“Quick Expense”，Expense可翻译成“报销、费用”，Quick Expense即“快报销”（想想和咱们国内哪些公司的产品名称比较像）。其初代产品能成功，是看到了一个市场空白：当时美国的公司报销形式都是线下填纸质报销单（当然直到今天，大部分公司还是线下填纸质报销单），为了解决这个烦人的手写报销单问题，Quick Expense这个产品的主要功能就是“在费用发生后，员工可自行登录Quick Expense系统填写报销相关信息，Quick Expense自动生成符合财务要求的电子报销单然后打印出来给财务”。这样一个今天看来很简单的功能，当时市场上没有哪个软件能提供。当时的财务软件SAP或Oracle仅仅给财务人员使用，压根没想过给财务部门以外的人使用；当时的OA软件Lotus有审批流但却没这种电子报销的功能，Concur公司的“Quick Expense”抓住了当时财务软件和OA软件两者都未覆盖的空白领域而一举成功。

1996年，Concur根据客户反馈需求升级功能，推出了第二代产品“Travel & Expense Management”。它这代产品的名字很值得分析下：

-Travel：旅行；（因工作的旅行即商旅、差旅，省掉了Business单词）

-Expense：费用；报销

-Management：管理

《差旅和费用报销的管理》，它这个产品名称，

（1）：把Travel一词单列出来，从这时开始，它和咱们的差旅扯到一起去了，需要说明当时1996年因互联网技术的限制，Concur还无法实现在线预定机票酒店（几年后才实现在线预定），Concur当时产品名把Travel单词单列出来，是因为差旅费用是企业整个费用的大头，是企业管理上的痛点，Concur此代产品重点设计员工差旅的预算、申请、审批、报销的全流程管理功能，但在机票酒店的查询价格和预定环节，还得打电话给当时已著名的CWT和运通等TMC公司，然后把价格回填到Concur中。

（2）相对于第一代产品仅仅“快报销”，第二代产品使用了Management一词，强调了“管理”，对“差旅”和“费用”这2个部分的“管理”。它管理的主要方法是借鉴了当时著名的OA软件公司Lotus的审批流功能，每笔费用在发生前先通过“审批流”审批。这里有个思考：“审批流”是管理的一个重要手段，OA系统里面通过“审批流”管理工作，而费控系统也通过“审批流”管理工作中的费用，那么OA系统和费控系统之间的边界就不那么清晰了，这一点我们后面提到“泛微”这个OA系统时再分析。

 

Concur的这代产品“Travel & Expense Management”，形成了我们现在费控系统的雏形：对“费用”的“事前、事中、事后”控制管理。

“费用”本来是属于财务的概念，财务学上的基础概念“收入减去费用等于利润”。因此Concur公司软件对“费用的管理”，从大的视角来看是属于“财务管理”。对费用的全流程管理，这本来就应该是财务软件所具备的功能，只是之前财务软件们自己不思进取，没想到这个功能。于是德国的ERP财务软件巨头SAP公司于2014年用83亿美元巨资把Concur收购了，并把Concur产品作为自身SAP财务软件的其中一个模块。

这个大洋彼岸巨资收购的案例，让中国的一些创业者受到启发，2014年后的1、2年时间，中国多家“费控平台”公司创立。

但这个故事在中国一开始就有些不同。金蝶、用友、浪潮，这3家中国ERP财务软件巨头，一开始就没有“被信息差”，它们作为财务软件巨头，当然也看到了这个财务软件行业巨资收购的消息，当然会敏感的意识到Concur的功能将怎样影响未来。但他们没有选择收购中国的初创公司们，他们一开始就打算自己开发实现这些功能，毕竟在IT信息技术发达的今天，连中国初创公司都能开发出来的功能，这几家财大气粗的ERP软件巨头当然也能开发出来。

今天的金蝶、用友早已不是人们印象中的十多年前的纯财务软件了，它们的功能早已覆盖了“泛ERP软件”的方方面面，“泛ERP软件”一词，简单可理解为“企业生产和办公中对钱、人、物的各项管理软件”，例如“财务、费控、差旅、进销存、客户关系管理、人力资源管理、供应链管理、OA审批流、知识库搭建、合同管理”等企业日常办公和生产的各类管理软件都是“泛ERP”。

费控是企业管钱的，当然也属于ERP。

在过去的20年里，金蝶用友把自己的功能尽可能扩展，打造泛ERP软件的超级全家桶。使得企业的生产办公管理需求尽量都在金蝶用友软件内完成，而不是再另外购买单独的费控软件、OA软件。

这种全家桶模式，

一方面使得金蝶用友的单个ERP模块的“软件开发成本、拓客成本、售后维护成本”比其它单独的ERP软件公司低；

另一方面ERP软件作为B端企业层面的管理软件具有以下特性：

（1）排他性

例如“客户关系管理”，全体员工只可能在同一个“客户关系管理”软件内工作，公司不可能同时使用两套“客户关系管理”软件。一个企业如果在金蝶用友里面开通了“费控”模块，便不会再另外购买费控软件。

（2）全员的学习成本及用户习惯

ERP中的有些软件例如财务软件、人力资源管理软件只是某1、2个部门的员工使用，但大部分ERP例如OA审批流软件、费控软件、差旅软件等是企业的全体员工包括老板（软件购买决策人）都在使用，使用几年后，全员上下都养成了使用习惯，如果更换软件会有一个全员的新学习成本，更换成本高。

另一方面例如金蝶旗下的各种ERP模块，其软件设计的风格类似，操作统一，能降低新模块的学习成本。而如果每个ERP分别购买不同公司的独立软件，操作不统一，提高了学习成本。

（3）历史数据导致更换成本高

财务、生产、销售的ERP管理软件，使用几年后会积累大量的历史数据和相关文件附件，虽然理论上是可以迁移，并且竞品有时候还提供迁移工具，但毕竟会很费周折，除非对这个软件极度不满意，或新的竞品实在好太多，否则一般不会轻易更换软件。

（4）入口便利性

现在的ERP管理软件大都有移动APP客户端，方便随时接入工作。人们天然的不希望在多个手机APP之间跳，希望尽可能的集中到一个APP入口来提高效率，如果OA审批、差旅管理、客户关系管理、销售库存管理这些模块都在同一个金蝶用友的入口完成，特别是“消息通知“在同一个入口，能极大的提高便利性和工作效率。

反过来，如果一个企业分别购买了不同公司的“费控软件”、“差旅软件”、“OA审批软件”，手机里面得安装三个APP，企业员工和审批领导都会很烦。

以上ERP软件的特性，使得金蝶用友的全家桶模式，比其它独立ERP软件公司，更容易达成“互联网企业追求的终极目标”：高频、粘性、使用习惯，最终客户对产品形成强依赖关系。

 

基于以上分析，对于财务软件、费控软件、差旅软件三者的关系，我们可以得出以下结论：

（1）从属链条来看，ERP软件 —》财务软件 —》费控软件 —》差旅软件。

费控软件（或财务软件的费控模块），控制的是财务费用，这个费用当然包含最大头的差旅费用，我们TMC过去引以为傲的“差旅费用管控逻辑”已经被费控软件或模块实现了，根据前面介绍的ERP软件的“排它性”、“入口便利性”的特性，客户倾向于在同一个入口完成企业管理。这时企业会倾向于选择在费控软件模块里面配置差旅管控的逻辑，而不是去到独立的TMC公司去配置。

费控软件后面虽然还可以通过接口对接TMC的机酒查询预定接口，但去掉了“差旅费用管控逻辑”的TMC就是一个普通代理人了。这种情况下TMC或代理人仅仅提供查询预定接口，企业用户接触的是费控软件的界面而不是TMC公司的界面，那企业和这个TMC就建立不了联系，更不用提什么用户粘性。企业对费控软件后面的代理人预定接口无感，随时可以换掉后面的预定接口。

这对于TMC公司是很不利的。

因此，在《代理人转型TMC，跳进一个更深的坑》的第1篇介绍武汉胜意公司时，武汉胜意作为软件开发公司，清晰的认识到“费控”和“差旅”的从属关系，因此其一步到位转型为开发费控软件，而不是差旅软件。

在第1篇还介绍了另外一家公司差旅壹号，当时转型为TMC公司，并且其客户目标为国有大型企业。越是大型企业，越可能在其使用的财务软件中开通费控模块，或是购买独立的费控软件，这时TMC原有的“差旅管控逻辑”就会被企业弃用，TMC就变成一个普通代理人仅仅提供查询预定接口了。这种情况今天看起来还不明显，是因为费控的概念在中国还未普及，而大型企业普及费控软件会是一个趋势，在这个趋势下，TMC公司会很被动。

（2）另外我们一直在说“审批流”，而“审批流”是起源于“狭义的OA软件”，例如90年代的美国Lotus软件。但当财务软件、费控软件里面都用“审批流”来管理后，实际上和之前的“狭义OA软件”会有冲突了：根据前面介绍的ERP软件的“排他性”、“便利性”特性，如果一家企业，请假在一个OA软件的手机APP里面提交审批，而“报销”在另外一个费控软件的手机APP里面提交审批，无论是员工还是审批的领导，都会很烦。因此当其它ERP软件都开始审批流管理后，原来的“狭义OA软件”生存会受到挑战，因此原来的一些狭义OA软件公司例如“泛微”都在不断的扩展功能，把报销、费控、差旅的功能都扩展出来。最后的情况是：财务软件、费控软件、OA软件、差旅软件之间的边界不再清晰。大家为了生存都要扩充自己的功能，自己的功能越广，越不容易被消灭。也许还有人辩驳：我专做某一类软件，会更专业。

在互联网时代，哪有什么专业，新的功能，大家互相抄。费控软件里面的分贝通是一个擅长创新的公司，例如其与银行合作的虚拟银行卡支付，在最初是一个很创新的亮点，但很快其它费控公司和TMC可以找到相应银行合作。后面中国银联推出了Token支付产品的方案，信息差进一步被抹平。（需要银联token支付方案可联系我）

 

那么，按照上面这样分析，TMC的未来岂不是很悲观。

也不是，TMC在未来依然有生存空间，但TMC开发的安卓苹果原生APP将被客户弃用。未来趋势是企业将统一办公入口：

（1）中小企业的统一办公入口：

在《代理人转型TMC，跳进一个更深的坑》系列的第2篇里面，我们介绍了“钉钉、企业微信、飞书”这些免费的移动端协作办公软件。根据上面“泛ERP”的定义“企业用于生产和办公的管理软件”，即“钉钉企微”也属于ERP软件，它们也具有上面提到的ERP软件的特性。他们一定会成为中小企业的统一办公入口，其它的费控公司、差旅公司，只能是这个统一办公入口后面的第三方轻应用。但好处是“钉钉企微”只是一个审批消息通知的集中入口，他们没计划自己去做差旅的管控逻辑。TMC成为“钉钉企微”后面的第三方轻应用后，依然能保留完整的差旅管控逻辑，从而和企业客户建立更深度的长期合作关系。这对于TMC是有利的。

（2）大型企业的统一办公入口：

大型企业的统一办公入口会有2种，一种是企业自建统一入口，另一种是使用金蝶用友浪潮的全家桶入口。

对于第一种企业自建统一办公入口，企业自己开发的入口不会深度集成差旅的管控逻辑，主要是集中审批消息通知，类似上面提到的“钉钉企微”，这对于TMC还是有利的，TMC通过H5跳转的方式实现独立完整的服务。

对于第二种金蝶用友浪潮的ERP全家桶，既然是统一入口，那里面已开通了费控和差旅模块，这时TMC只能提供“不带差旅管控逻辑”的纯机票酒店预定接口了。

如前面提到：入口、入口，这个互联网诞生以来各家企业争抢的心魔。

但TMC终将无法成为客户的入口，越早意识到这一点，TMC才能更好的分配现有的资源，尽早拥抱“钉钉、企微、飞书”。

 

下一篇，我们一起分析TMC参与方分类的最后一类：美团、滴滴、京东。